Hinter jedem Einwand steht eine Absicht bzw. ein Wunsch. Diese Absicht gilt es herauszulesen und in einer geschlossenen Frage an sein Gegenüber zurückzugeben. Jeder Einwand bringt auch eine Absicht mit sich. Vielfach sind Menschen nicht oder nicht mehr in der Lage, ihre Wuünsche offen zu äußern.
Wenn also jemand sagt: „Das klappt doch sowieso nicht“. Dann möchte dieser Mensch in den tiefen seiner Seele trotzdem, dass es klappt. Wenn diese Person einen Einwand bringt: „Das behaupten doch alle.“ dann möchte sie im Grunde genommen, dass es sich in diesem Fall um die Wahrheit und nicht um ein leeres Versprechen handelt.
Um die Wunschtechnik anzuwenden, beginnen sie mit einer der folgenden Formulierungen:
Dann ist es ihnen also wichtig, dass ...?
Dann ist es also wichtig für Sie, dass ...?
Nun, demnach möchten Sie also, dass ...?
Dann wünschen Sie sich demnach, dass ...?
Dann legen Sie also großen Wert darauf, dass ...? Demzufolge ist es für Sie von großer Bedeutung, dass ...? Beispiel am Einwand: „Das ist mir zu riskant“
Beispiel:
Kunde: "Das glaube ich nicht" "Demnach ist es Ihnen also wichtig, dass es meine Informationen stimmen, nicht wahr?“ Kunde: "Ja, das wäre schoön“ "Wenn ich Ihnen also zeigen kann, dass dem so ist, dann hat sich das Treffen mit mir gelohnt, oder?" Kunde: "Ja, dann schon!" „Gut in dem Fall passt es ja. Deshalb meine Frage: XXXX?"