Preisverhandlungen gewinnen: Das 5-Stufen-Modell

Nach Dirk Kreuter

„Das ist mir zu teuer!“ oder „Können wir am Preis noch was machen?“ – Sätze, die jeden Verkäufer herausfordern. Doch während viele instinktiv sofort einen Rabatt gewähren, um den Deal nicht zu verlieren, setzen Profis auf eine klare Strategie.

Wer zu früh nachgibt, verliert nicht nur Marge, sondern oft auch den Respekt des Kunden. Das 5-Stufen-Modell für Verhandlungen von Dirk Kreuter bietet einen klaren Fahrplan, wie du den Wert deiner Leistung schützt und Rabatte nur als allerletztes Mittel einsetzt.

Das goldene Gesetz: Keine Leistung ohne Gegenleistung!

Bevor wir in die Stufen einsteigen, muss ein Grundsatz über allem stehen: Quid pro quo. Wenn du dem Kunden entgegenkommst, muss er dir entgegenkommen. Sei es durch eine längere Vertragslaufzeit, eine größere Abnahmemenge oder eine sofortige Zahlung. Wer Geschenke ohne Gegenleistung verteilt, entwertet sein eigenes Angebot.

Die 5 Stufen der Verhandlung im Detail

Stufe 1: Kämpfen (Werte verteidigen)

Die erste Reaktion auf einen Preis-Einwand sollte niemals ein Nachlass sein. In dieser Phase geht es darum, den Nutzen und Wert deiner Leistung erneut zu untermauern.

• Erkläre detailliert, welchen Return on Invest (ROI) der Kunde hat.

• Biete Alternativen an: Wenn das Budget feststeht, reduziere den Leistungsumfang, statt den Preis bei gleicher Leistung zu senken.

• Ziel: Der Kunde soll verstehen, dass Qualität ihren Preis hat.

Stufe 2: Draufgabe (Mehrwert schaffen)

Wenn „Kämpfen“ allein nicht reicht, erhöhst du den gefühlten Wert durch eine Draufgabe. Hier fügst du dem Angebot etwas hinzu, das ursprünglich nicht enthalten war.

• Beispiel: Ein zusätzlicher Wartungsmonat, ein kostenloses E-Book oder ein exklusiver Onboarding-Call.

• Vorteil: Für dich sind die Grenzkosten oft gering, für den Kunden ist der zusätzliche Nutzen jedoch greifbar.

Stufe 3: Dreingabe (Teile inkludieren)

Im Gegensatz zur Draufgabe (etwas Neues hinzufügen) geht es bei der Dreingabe darum, Bestandteile des bestehenden Angebots kostenfrei zu stellen.

• Du sagst beispielsweise: „Ich kann am Preis des Hauptpakets nichts machen, aber ich stelle Ihnen die Versandkosten oder das Modul XY kostenfrei dazu“.

• Psychologie: Der Gesamtpreis bleibt stehen, was den Ankerwert deines Produktes schützt.

Stufe 4: Gutschein & Bonusvereinbarung (Zukunftsorientierung)

Hier verlagerst du das Entgegenkommen in die Zukunft. Du gibst dem Kunden eine Belohnung, die an eine Bedingung oder einen Folgeauftrag geknüpft ist.

• Dies kann ein Gutschein für den nächsten Einkauf oder eine Bonusvereinbarung bei Erreichung eines bestimmten Umsatzvolumens sein.

• Effekt: Du sicherst dir die Kundenbindung und gewährst den Vorteil erst, wenn der Kunde erneut investiert.

Stufe 5: Rabatt (Die letzte Instanz)

Der klassische Preisnachlass in Prozent oder Euro ist die letzte Stufe. Wenn keine der vorherigen Stufen zum Ziel geführt hat und der Abschluss sonst scheitern würde, kannst du über den Preis sprechen.

• Wichtig: Auch hier gilt das Prinzip der Gegenleistung. Ein Rabatt ohne Forderung wirkt wie ein Eingeständnis, dass der ursprüngliche Preis "gewürfelt" war.

Fazit: Werden Sie zum Verhandlungsprofi

Erfolgreiche Verhandlungen sind kein Zufall, sondern das Ergebnis eines strukturierten Prozesses. Indem du das 5-Stufen-Modell anwendest, verhinderst du den „Rutschbahneffekt“, bei dem du sofort zum niedrigsten Preis schlitterst.

Mein Tipp für Ihr nächstes Gespräch: Drucken Sie sich dieses Modell aus und legen Sie es neben Ihr Telefon. Wenn der nächste Einwand kommt, atmen Sie tief durch und starten Sie bei Stufe 1.