WIFI – Der strukturierte Verkaufsprozess | Verkaufstraining

WIFI – Der strukturierte Verkaufsprozess für nachhaltige Kundengespräche

In erfolgreichen Verkaufsgesprächen geht es längst nicht mehr nur um Argumente oder Preise – es geht darum, den Kunden dort abzuholen, wo er steht, und ihn mit einem echten Mehrwert zu überzeugen. Genau hier setzt das WIFI-Modell an. Das Akronym steht für die vier zentralen Phasen eines professionellen Verkaufsprozesses: Wollen, Information, Fragetechnik und Implementierung. Dieses Modell bietet eine klare Orientierung für Verkäuferinnen und Verkäufer – vom ersten Kundenkontakt bis zur konkreten Umsetzung des Produkts oder der Dienstleistung in der Lebenswelt des Kunden.

WIFI - VERKAUFSPROZESS

W wie Wollen – Die innere Haltung entscheidet

Der erste Schritt im Verkaufsprozess beginnt nicht beim Kunden, sondern bei dir selbst. Deine innere Einstellung – deine Haltung – ist entscheidend für den weiteren Verlauf des Gesprächs. Wer mit Neugier, Interesse und echtem Wunsch, dem Kunden zu helfen, ins Gespräch geht, baut automatisch Vertrauen auf. Gleichzeitig geht es in dieser Phase darum, den Wunsch beim Kunden zu erkennen oder zu wecken.

Typische Fragen, die hier helfen können:

„Was ist Ihnen bei dieser Entscheidung besonders wichtig?“
„Welche Ziele verfolgen Sie aktuell in diesem Bereich?“
„Was müsste ein Produkt leisten, damit es für Sie wirklich interessant ist?“

Ziel ist es, eine positive Gesprächsatmosphäre zu schaffen und gemeinsam mit dem Kunden auf Augenhöhe ins Thema einzutauchen.

I wie Information – Recherchieren und verstehen

In der Informationsphase steht das Verstehen im Mittelpunkt. Je besser du dich im Vorfeld über deinen Kunden informierst, desto gezielter kannst du im Gespräch auf seine Situation eingehen. Gleichzeitig sammelst du im Gespräch weitere Informationen – durch gezielte Fragen, aktives Zuhören und kluges Nachfassen.

Hier geht es nicht um Smalltalk, sondern um das systematische Erkennen von Bedürfnissen, Herausforderungen und Zielen.

Fragen, die du in dieser Phase stellen kannst:

„Wie lösen Sie dieses Thema derzeit?“
„Wo sehen Sie aktuell die größten Herausforderungen?“
„Welche Anforderungen sind Ihnen besonders wichtig?“

Die Antworten liefern dir die Grundlage für eine individuelle, kundenorientierte Beratung.

F wie Fragetechnik – Der Schlüssel zum Bedarf

Die richtige Fragetechnik ist das Werkzeug, das aus einem guten ein hervorragendes Verkaufsgespräch macht. Mit offenen Fragen bringst du den Kunden zum Reden, mit gezielten Rückfragen vertiefst du das Verständnis – und mit Nutzenfragen lenkst du das Gespräch auf den Mehrwert deiner Lösung.

Gute Fragetechniken sind z. B.:

Offene Fragen: „Wie sieht das konkret in Ihrem Alltag aus?“
Spiegeln und Vertiefen: „Sie sagen, das sei ein großes Thema für Sie – können Sie das näher beschreiben?“
Nutzenfragen: „Wenn Sie dadurch 20 % Zeit sparen – was würden Sie mit der gewonnenen Zeit anfangen?“

Diese Phase schafft Nähe, Vertrauen und ein tiefes Verständnis – die Grundlage für die nächste Stufe.

I wie Implementierung – So wird dein Produkt Teil der Kundenwelt

Jetzt geht es darum, deine Lösung in die Lebenswelt des Kunden zu integrieren. Das bedeutet: Zeige nicht nur, was dein Produkt kann – sondern wie es konkret im Alltag des Kunden wirkt. Kunden kaufen keine Features, sie kaufen Ergebnisse. Mach die Vorteile sichtbar und stell eine emotionale Verbindung her.

Nutzenorientierte Aussagen könnten so aussehen:

„Damit können Sie Ihre Abläufe deutlich vereinfachen – und gewinnen pro Woche mindestens 3 Stunden Zeit.“
„Das heißt für Sie: Weniger Aufwand, schnellere Umsetzung und mehr Freiraum für strategische Aufgaben.“
„So haben Sie alles im Blick – ohne zusätzliche Tools oder Einarbeitung.“

Am Ende dieser Phase steht ein stimmiges Bild: Der Kunde sieht, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung seine Welt verbessert – und du hast den Grundstein für einen erfolgreichen Abschluss gelegt.