„Wenn Du Gold zu verschenken hast, und keiner weiß es, wirst Du darauf sitzen bleiben.“
Für jeden Unternehmer ist der Gewinn von Neukunden wesentlich, um seinen Geschäftserfolg zu erhalten und auszubauen. Neue Kunden sind also wichtig, um sein Unternehmen auf ein stabiles und ausgeglichenes Kundenportfolio zu stellen. Einerseits ist es unausweichlich sich neue Geschäftspartner zu suchen, andererseits wird das aber auch immer schwerer. Die Märkte sind in vielen Bereichen gesättigt. Es gibt immer mehr Konkurrenzanbieter, und die Kunden werden im Zeitalter der Information immer mündiger.
Daher erfordert die Neukundenakquise neue Ideen und neue Ansätze, ohne zu vergessen, dass es bereits sehr bewährte Konzepte gibt. Vernachlässigen Sie diese nicht, sondern nutzen Sie diese als Fundament für Ihre Kreativität.
Was also tun, um neue Kunden für seine Produkte zu finden? Gehen Sie stufenweise vor. Nutzen zu allererst Ihr nahes Umfeld, um dann Ihre Verkaufskreise immer weiter und weiter zu ziehen.
Mein Umfeld
Vor allem Neugründer sollten sich zu Beginn Ihrer Akquisetätigkeit überlegen: Welche Personen gibt es in meinem nahen Umfeld, die als potentielle Kunden in Frage kommen? Machen Sie eine Liste der betreffenden Personen, rufen Sie diese an. Erzählen Sie ihnen von ihrem Geschäft. Gehen Sie nicht sofort zielgerichtet auf den Abschluss zu sondern, bitten Sie Ihre Zielperson um Empfehlungen. Fragen Sie, ob Ihr Kontakt jemanden kennt, der Ihr Produkt benötigen könnte. Und holen Sie sich so Ihre ersten Empfehlungen.
Empfehlungen
Empfehlungsmarketing ist das effektivste Mittel, um Neukunden zu gewinnen. Menschen kaufen nicht nur ein Produkt, sie kaufen Lösungen und die Person, die hinter diesen Lösungen steht. Sehr oft hält der Kunde ein Produkt in Händen, das alle seine Bedürfnisse erfüllt. Trotzdem kauft er nicht. Die Gründe dafür liegen meist darin, dass er von dem Produkt noch nicht überzeugt ist. Oder, dass er wenig bis gar kein Vertrauen zu dem Produkt hat. Daher sind Empfehlungen ein probates Mittel. Menschen kaufen gerne Produkte, die sich bereits bewährt haben. Oder jene, mit denen ein Bekannter bereits gute Erfahrungen gemacht hat. Aktives Empfehlungsmarketing ist deshalb, die beste Methode in der Akquise schneller ans Ziel zu kommen. Legen Sie sich dafür ein System zurecht. Haben Sie einen Überblick über die Empfehlungen. Und danken Sie Ihrem Kontakt, wenn die Empfehlung gefruchtet hat. Sie werden merken: Jeder Anruf, der eine Empfehlung als Aufhänger hat, ist zu 100% effektiver. Sie kommen 10mal eher zum Abschluss.
Visitenkarte – das verkannte Akquiseinstrument
Die Visiten- oder Businesskarte ist ein schlummerndes Marketinginstrument. Der Unternehmer lässt sich zahlreiche Möglichkeiten und kreative Ideen einfallen, um seine Visitenkarte einzigartig und auffällig zu gestalten. Ziel ist es, seine Karte nicht in der Fülle der Vielzahl untergehen zu lassen. Bei der Gestaltung wird viel Zeit und „Gehirnschmalz“ verwendet. Wenn aber dann die Karte so ganz beiläufig einem potentiellen Kunden übergeben, verliert sie ihre Kraft und ihren Nutzen. Verteilen Sie Ihre Karte nicht so ohne weiters und en passant. Machen Sie ein Ereignis daraus. Der Interessent wird sich jedes Mal, wenn er Ihre Geschäftskarte in Händen hält, an dieses Ereignis erinnern.
Als ich mich vor zwei Jahren für ein neues Auto interessiert habe, hat der Verkäufer mir seine Visitenkarte mit folgenden Worten überreicht: „Herr Kubiczek, ich gebe Ihnen meine Karte, und wenn Sie Fragen haben, oder sich zu dem Kauf entscheiden, können Sie mich 24 Stunden von 0 bis 24 Uhr erreichen. Ich schreibe Ihnen auf die Rückseite noch meine private Handynummer auf, damit Sie mich wirklich erreichen können.“ Er hat diese Karte durch seine Handschrift personifiziert und aufgewertet.
Ich habe natürlich nicht außerhalb der Geschäftszeiten angerufen, trotzdem ist mir dieser Verkäufer im Gegensatz zu all den anderen im Gedächtnis geblieben.
Als ich mir dann Wochen später mein Auto bei ihm abgeholt habe, meinte er lapidar: „Sie wissen, wenn mit Ihrem Auto irgendetwas sein sollte, rufen Sie nicht den Pannendienst, sondern rufen Sie direkt mich an. 24 Stunden, von 0-24 Uhr und ich möchte Ihnen noch eine Visitenkarte mitgeben, falls in Ihrem Umfeld jemand ein Auto kaufen möchte, stehe ich gerne zur Verfügung.“
Verteilen Sie an Ihren Kontakt nicht nur eine Visitenkarte, sondern geben Sie ihm gleich eine zweite mit, falls er Sie gerne weiterempfehlen möchte.
Und seien Sie sich im Klaren, dass Ihre Visitenkarte das Spiegelbild Ihres Unternehmens bzw. Ihres Produktes ist. Deshalb schützen Sie Ihre Karten in einem Etui. Verteilen Sie niemals eine Karte, die bereist abgegriffen ist, oder an der sonstige Gebrauchsspuren zu sehen sind.
Das Telefon Das oberste Ziel beim telefonischen Erstkontakt, das hat die Erfahrung gezeigt, sollte die Vereinbarung eines persönlichen Termin sein. Sie haben in der Regel nur ca. 3 bis 5 Minuten dieses Ziel zu erreichen.
Warum nicht bereits am Telefon verkaufen, sondern zuerst einen Termin vereinbaren? Weil Sie bei einem persönlichen Gespräch vielmehr Möglichkeiten der Kommunikation bzw. Ihrer Überzeugungskraft nutzen können.
Am Telefon gehen mehr als 60% der Informationen verloren. Der Grund ist einfach: es fehlt die Körpersprache.
Bevor Sie mit dem Telefonieren beginnen, machen Sie sich eine Liste der potentiellen Kunden. Gehen Sie systematisch vor. Nehmen Sie sich ein bis zwei Stunden pro Woche Zeit, intensiv Telefonakquise zu betreiben. Überlegen sie sich einen Aufhänger, damit ist ein Grund gemeint, warum Sie anrufen. Z.B. „Im Bereich XY wollen wir Sie als neuen Kunden gewinnen, mein Terminvorschlag ist: …“, oder: „Angenommen Sie wären an meiner Stelle, wie würden Sie es angehen, Sie als neuen Kunden zu gewinnen,…“. Seien Sie kreativ und bereiten Sie 4 – 5 Gesprächseröffnungen vor.
Verwenden Sie wenig bis gar nicht die Wörter ich und wir, sondern sprechen Sie vom Kunden. Nennen Sie seinen Namen. Statt: „Ich kann Ihnen nur empfehlen…“, verwenden Sie lieber: „Herr Kunde, das hat für Sie folgenden Vorteil…“
Kunden kaufen aus drei Gründen: Sie haben einen Bedarf, sie haben einen Nutzen oder sie haben eine gute Beziehung zum Verkäufer bzw. zum Produkt. Um einen Bedarf zu wecken, müssen Sie den Nutzen herausstreichen. Das geht am besten mit der Doppelnutzenargumentation. Mit den Wörtern „gleichzeitig“, „außerdem“ und „darüber hinaus“, können Sie Ihre Argumente mit einer Verdoppelung verstärken.
Vom Sagen zum Fragen. Stellen Sie mehr Fragen. Sagen Sie weniger. Es gibt ein Sprichwort, das den Grund dafür gut beschreibt: „Wer fragt, der führt.“
Sehr erfolgsversprechend ist das Wählen eines ausgefallenen Anrufzeitpunktes. Z.B. am Freitagnachmittag oder nach 18 Uhr haben Entscheider meistens mehr Zeit, sich Gedanken zu machen und zuzuhören.
Einwände sind das häufigste Ergebnis bei der Telefonakquise. Die häufigsten Einwände sind: „Keine Zeit, kein Interesse, kein Geld oder schicken Sie mir Unterlagen“. Bereiten Sie sich auf diese Einwände vor. Wie können Sie diese für Ihre Sache und Ihre Argumentation nutzen. Ein NEIN bedeutet meist nur: Noch Eine Information Notwendig.
Der Neukundekontakt per Telefon ist die hohe Kunst im Verkauf. Sehr oft findet man 100 Gründe, warum gerade heute ein schlechter Tag ist, den Hörer in die Hand zu nehmen. Deshalb ist es immens wichtig, sich exzellent vorzubereiten, und für sein Produkt und sein Unternehmen einen Leitfaden zu erstellen. Setzen Sie sich mit Kollegen oder mit Geschäftspartnern zusammen. Erstellen Sie gemeinsam einen Telefonakquise Leitfaden, um für nahezu 99% aller Eventualitäten gewappnet zu sein. Erfolgreiche Verkäufer tun es!
Das Mail Um dem persönlichen Kontakt am Telefon aus dem Weg zu gehen, verwendet man neuerdings das Mail als Akquiseinstrument. Das Mail wird als erstes geschickt und nach einem gewissen Zeitraum erfolgt dann das „Nachfasstelefonat“. Verkäufer, die eine exzellente schriftliche Ausdrucksweise haben, sind mit dieser Methode äußerst erfolgreich.
Wenn Sie diese Methode wählen, befolgen Sie auf jeden Fall das AIDA
Werbewirkungskonzept.
1. Attention (Aufmerksamkeit) – Aufmerksamkeit des Kunden erregen.
2. Interest (Interesse) – Interesse des Kunden erregen.
3. Desire (Verlangen) – Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt.
4. Action (Aktion) – Den Kunden ins Handeln bringen
Beim Mail sind dieselben Punkte, wie beim Telefon zu berücksichtigen. Überlegen Sie sich einen adäquaten Aufhänger. Möglicherweise haben Sie einen Artikel in einer Zeitung gelesen oder diejenige Person bei einem Event kennengelernt. Vielleicht aber auch einen Tipp erhalten, dass die Zielperson auf der Suche nach einem Produkt aus Ihrer Angebotspalette ist.
Grundlegend ist zu sagen, wenn Sie Ihre Augen und Ohren offenhalten gibt es auf Ihrem Markt ausreichend Kunden. Seien Sie und bleiben Sie kreativ in der Art der Ansprache. Gehen Sie neue Wege. Vergessen Sie trotzdem nicht, die sich bereits bewährten oben angeführten Ideen. Setzen Sie sich einen wöchentlichen Zeitrahmen, in dem Sie etwas für Ihre Kundenstruktur tun und kre-aktiv Akquise betreiben.
„Wer zur Quelle will, muss gegen den Strom schwimmen.“