"Wir haben unser gesamtes Budget ausgegeben."

Dieser Einwand ist einer der besten und einfachsten Wege, wie Kunden den Verkäufer abweisen können. Aber nur in 50% der Fälle ist es ein richtiger Einwand. In den anderen 50% ein Vorwand, da der Kunde sich nicht weiter mit dem Verkäufer beschäftigen möchte und den Nutzen noch nicht erkannt hat.





Um herauszufinden, ob es der Kunde ernst meint, und um das Kaufinteresse abzutasten, kann man folgende Frage stellen.


VKF: "Angenommen Sie hätten noch Budget über, würden Sie dann mit mir ins Geschäft kommen?"


Bei Antwort NEIN. Ist also nicht das Budget der Grund, sondern andere Gründe waren für die Absage ausschlaggebend. Der Kunde hat noch nicht den Nutzen erkannt. Der Verkäufer hat am Bedarf vorbei argumentiert usw. Jetzt gilt es nochmals den Bedarf erneut zu analysieren.


Bei Antwort JA. Stellen sie die Frage, nach dem Zeitpunkt, wann wieder Budget frei sein wird und was sie tun müssen, oder wie ihr Angebot aussehen muss, dass der Kunde sich dann für ihr Produkt entscheiden kann.


Ein etwas druckvoller Ansatz wäre in diesem Fall:

"Kaufen Sie jetzt, ich schicke Ihnen die Rechnung zu, wenn wieder Budget da ist."


Oder aber Bumerangtechnik:

"Genau aus diesem Grund sollten Sie sich jetzt dafür entscheiden, dann können wir, wenn wieder Budget da ist, sofort los starten."


Und auch "es geht um nicht ums Budget":

"Gut, dass Sie diesen Punkt ansprechen. Denn es geht beim Termin nicht darum, dass Sie etwas sofort kaufen, sondern, dass Sie die Möglichkeiten kennen lernen. Und speziell für kleine Budgets haben wir sehr gute Lösungen. Und sie können es dann gleich für das kommende Budget einplanen"


In der Einwandbehandlung geht es darum verschiedene Techniken zu mischen, und nicht nur mit einer Technik den Kunden zu überzeugen. Fußballtore schießt man auch nicht nur mit dem Fuss, sondern auch mit Kopf, Knie, Schienbein, Schulter usw.





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