strategische Kundenanalyse AABC


Prioritäten und Ziele setzen ist im Verkauf ein entscheidendes Erfolgsrezept. Vor allem bei der strategischen Kundenanalyse gibt es zahlreiche Modelle und Möglichkeiten.


Definieren Sie Ihre Kunden bzw. Ihre Zielkunden nach Ihren Kriterien bzw. Ihren Größen. Sie können nach Umsatz, Deckungsbeitrag, Empfehlungspotential, Betreuungsaufwand usw. bewerten. Im Idealfall legen Sie die Kriterien mit Ihrer Geschäftsleitung fest. Überprüfen Sie regelmäßig alle sechs Monate, was sich verändert hat, wo sich Kunden entwickelt haben oder das Gegenteil eingetreten ist. Passen Sie Ihre Strategie, Ihre Tourenplanung entsprechend an. In den meisten Unternehmen in Österreich werden Kunden zwar nach A-, B- und C-Kunden gegliedert, aber nur die aktuellen Umsatzzahlen herangezogen. Beispielsweise wird ein Kunde, der einen aktuellen Umsatz von bis zu 50.000 € macht, als C- Kunde kategorisiert. Kunden bis 100.000 € werden dann als B- Kunden kategorisiert und alle Kunden über 100.000 € sind dann so genannte A-Kunden. Und demgemäß erhält jeder Kunde seine Betreuung.


Der A-Kunde wird natürlich entsprechend intensiv betreut, der B-Kunde etwas weniger intensiv, aber trotzdem bevorzugt, und der C-Kunde erhält den geringsten Betreuungsaufwand. Etliche andere Faktoren, finden in diesem Beispiel keine Berücksichtigung. Dies ist zu kurzfristig gedacht. Wenn ein Kunde mit Ihnen 68.000 € (wie in dem oben genannten Beispiel) Umsatz realisiert, Sie aber alleiniger Lieferant sind und der Kunde auch an sich pflegeleicht ist: Wieso wollen Sie dann so viel Zeit in den Kunden investieren? Ist es da nicht wesentlich sinnvoller, Ihre Energie in einen Kunden mit einem Potenzial von 125.000 € zu investieren, der bei Ihnen aktuell nur 12.000 € Umsatz macht und bisher lediglich bei Ihnen kauft, wenn Sie ein besonderes Angebot haben oder wenn andere Lieferanten gerade nicht liefern können?


Nutzen Sie Ihre Energie, um diesen Kunden davon zu überzeugen, in Zukunft mit Ihnen intensivere Geschäfte zu machen! Schauen Sie sich die beiden Faktoren aktueller Umsatz und Umsatzpotenzial an. Wir finden hier vier verschiedene Kundentypen:

1. Einen Kunde, der schon jetzt einen großen Umsatz macht, aber kein weiteres Potenzial, gilt es zu halten, weil Sie dort kein weiteres Potenzial ausbauen können. In unserem Beispiel ist dies ein A- Kunde. 2. Ein B-Kunde ist ein Kunde, der über ein enormes Potenzial verfügt, jedoch bisher relativ wenig Umsatz mit Ihnen macht. Das kann auch ein potenzieller Neukunde sein, mit dem Sie bisher noch keine Geschäfte machen.

3. Ein A1-Kunde ist ein Kunde, der jetzt schon überdurchschnittliche Umsätze macht, aber immer noch entsprechendes Potenzial hat, mit dem Sie rechnen können. In diesen Kunden gilt es besondere Aktivitäten zu investieren. 4. Ein C-Kunde ist ein Kunde, der weder aktuell entsprechende Umsätze generiert noch überhaupt über ein Potenzial verfuügt. Bei diesem Kunden sollten Sie sich überlegen, ob Sie diesen wirklich noch betreuen.


Dieses Modell beinhaltet jetzt nur zwei Faktoren, je nach Branche kann natürlich noch eine dritte Bewertungsgröße zugefügt werden.


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