Erfolg im Vertrieb lässt sich auf eine einfache Formel reduzieren. Schlagzahl x Schlagkraft = mehr neue Kunden.
Erfolg im Vertrieb lässt sich auf eine einfache Formel reduzieren. Schlagzahl x Schlagkraft = mehr neue Kunden. Die Formel stammt von Dr. Karl Pinczolits. Von ihm ist auch das Buch der Schlagzahlmanager und es ist eines der besten Bücher, dass ich in der letzten Zeit gelesen habe. Er vermittelt sehr einfach, wie man systematisch seinen Vertrieb gestalten kann. Unter Schlagzahl versteht er die Aktivität. Das bedeutet in der Neukundenakquise, die Anzahl der Kundenkontakte und Termine zu maximieren.
Man kennt das bereits vom Verkaufstrichter, je mehr man oben hineinwirft, desto mehr kommt unten raus. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Schlagzahl erhöhen können. Welche Arbeiten können Sie delegieren und wo können Sie Ihre Prozesse vereinfachen, damit Sie mehr Zeit für neue Kunden haben. Diese Schlagzahl gilt es zu definieren und sich dann zum Beispiel folgendes Ziel zu setzen: Ich möchte in der Woche X Neukundentermine.
Überprüfen Sie dieses Ziel mit der 5 M Methode (ebenfalls von Pinczolits). Montag Mittag (MM) Mittwochs (M) Monats Mitte (M)
Irgendwann wird der Zeitpunkt eintreten, wo Sie genügend Termine Woche für Woche haben und kein Platz mehr für einen zusätzlichen Termin ist. Und genau in diesem Stadium tritt die Schlagkraft in den Vordergrund.
Denn jetzt geht es darum, die Termine zu qualifizieren und bereits am Telefon herauszufinden, ob der Kunde überhaupt ein potentieller Kunde ist.