Mehr Umsatz durch Zuhören – Die unterschätzte Superkraft im Verkauf

Nikolaus Kubiczek
26. Juni
2 Min. Lesezeit

„Gute Verkäufer reden viel.“ – Ein Satz, der sich hartnäckig hält. Doch wer heute im Verkauf erfolgreich sein will, muss sich von diesem Mythos verabschieden. Denn die wahren Verkaufsprofis tun etwas anderes: Sie hören zu.

Warum Zuhören im Verkauf entscheidend ist

In einer Welt voller Reize, Werbebotschaften und Informationsflut sehnt sich der Kunde nach einem: gehört werden. Wer das schafft, hat nicht nur einen zufriedenen Gesprächspartner – sondern auch einen potenziellen Käufer gewonnen.

Denn:Zuhören ist der schnellste Weg zum echten Bedarf.Und nur wer den Bedarf kennt, kann das passende Angebot machen.

Was Studien sagen: Zuhören macht den Unterschied

Harvard Business Review veröffentlichte eine Studie mit über 5000 B2B-Gesprächen. Ergebnis: Top-Verkäufer hörten im Schnitt 43 % mehr zu als ihre weniger erfolgreichen Kollegen. Sie sprachen weniger und stellten mehr Fragen – insbesondere in der ersten Hälfte des Gesprächs.(Quelle: Harvard Business Review, „The Salesperson's Secret to Listening“, 2021)
Eine Untersuchung von Gong.io, einem Analyse-Tool für Verkaufsgespräche, ergab: Die ideale Redezeit erfolgreicher Verkäufer liegt bei ca. 45 %. Spricht der Verkäufer mehr als 65 % der Zeit, sinkt die Abschlussquote signifikant.(Quelle: Gong.io, „Talk Less, Sell More“, 2020)
Laut einer Studie der University of Minnesota geben 74 % der Kunden an, dass sie eher bei jemandem kaufen, der ihnen aufmerksam zuhört, als bei jemandem, der nur das Produkt anpreist.(Quelle: University of Minnesota, Dept. of Communication Studies)

3 Gründe, warum Zuhören mehr Umsatz bringt

1. Du erkennst, was dein Kunde wirklich braucht

Oft kaufen Menschen nicht das Produkt, sondern die Lösung für ihr Problem. Wer aufmerksam zuhört, entdeckt nicht nur die harten Fakten, sondern auch die Emotionen dahinter – Sicherheit, Zeitersparnis, Vereinfachung.

2. Du stärkst Vertrauen und Beziehung

Laut dem Edelman Trust Barometer (2023) ist Vertrauen der wichtigste Kaufentscheidungsfaktor in B2B-Beziehungen – noch vor Preis und Leistung. Und Vertrauen entsteht nicht durch Monologe, sondern durch echtes Interesse – also Zuhören.

3. Du vermeidest unnötige Argumentation

Verkäufer, die den Bedarf exakt treffen, müssen weniger überzeugen. Laut der RAIN Group, einer internationalen Sales-Consulting-Firma, steigen die Abschlussraten um bis zu 48 %, wenn Verkäufer aktiv zuhören und den Gesprächsfluss am Kunden orientieren.(Quelle: RAIN Group, „Top Performance in Sales“, 2022)

Zuhören ist mehr als schweigen- es ist die Superkraft im verkauf

Zuhören ist kein passives „den anderen ausreden lassen“. Es ist ein aktiver Prozess. Erfolgreiche Verkäufer:

stellen offene Fragen
spiegeln das Gesagte („Wenn ich Sie richtig verstehe …“)
fassen zusammen, um Klarheit zu schaffen
hören zwischen den Zeilen, um Emotionen zu erkennen

Laut dem Psychologen Carl Rogers, einem der Väter der klientenzentrierten Gesprächsführung, führt aktives Zuhören zu mehr Kooperation, Offenheit – und langfristiger Beziehung.

Praxistipp: Die 70/30-Regel im Verkaufsgespräch

Sprich 30 % der Zeit – und höre 70 %.Und wenn du redest – frag.Beispielhafte Fragen:

Was ist Ihnen bei der Entscheidung besonders wichtig?
Was wäre für Sie eine ideale Lösung?
Was hat in der Vergangenheit gut funktioniert – und was nicht?

Fazit: Wer zuhört, verkauft mehr

In einer Zeit, in der viele reden, ist Zuhören ein Wettbewerbsvorteil. Wer sich auf sein Gegenüber einlässt, echte Bedürfnisse erkennt und darauf eingeht, verkauft nicht nur – er überzeugt.

Denn am Ende gilt: