Storytelling ist gut - aber wann?

Aktualisiert: 19. Mai 2020

Storytelling im Verkauf ist das neue "Must Have". Die Frage, die sich stellt, wann ist der beste Zeitpunkt für eine Verkaufsgeschichte oder eine Metapher?



Die Antwort ist da auch recht leicht gefunden. IMMER. Ob Sie einen Abschluss mit einer Geschichte forcieren oder erzielen wollen, ob Sie Ihren Produktnutzen besser herausarbeiten möchten, oder ob Sie einfach in der Bedarfsanalyse Zusammenhänge mit Geschichten erarbeiten möchten.

Wie wir wissen, merkt sich unser Gehirn Geschichten einfach leichter und weiters wissen wir, dass unser Denkmotor seit Jahrmillionen durch Geschichten gelernt hat. Wir haben seit tausenden von Jahren Wissen und Lebensstrategien mit Geschichten vermittelt, weil sich Informationen so viel stärker und tiefer in unserem Gehirn verankert habenirn gebrannt, als alles andere. Und hinzu kommt, dass wir damals auch keine anderen Wege hatten, uns Wissen und Informationen zu vermitteln. Unser Gehirn ist also eine riesige Geschichten-Box, die es liebt, etwas Spannendes erzählt zu bekommen.

Wir erinnern uns an Situation und Ereignisse, die einen starken emotionallen Impact in unserem Gedächtnis gehabt haben, viel besser und genauer. Die erste große Liebe? Die erste eigene Wohnung? Das erst Auto? Wo warst Du am 11. Septeber 2001? Das ist auch der Grund, warum Geschichten so gut funktionieren. Im Verkaufsgespräch ist die große Gefahr, dass diese Geschichten aufgesetzt, oder oft an den Haaren herbeigezogen wirken. Daher habe ich mir angewöhnt, gleich zu Beginn - wenn möglich - mit einer Story das Verkaufsgespräch zu starten.

Der Anfang eines Gespräches bietet da immes viele Gelegenheiten. Zu Beginn eines Termines kommen meistens zwei Fragen: "Haben Sie gut hergefunden?" oder "Wie geht es Ihnen?" Beide Fragen sind für mich die große Chance mit einer Geschichte das Gespräch zu beginnen. Ich nenn es den Storytelling Opener. Diese erste Geschichte, der Gesprächsoperner soll sofort den Nutzen meiner Diensteistung erklären und auch sofort Interesse wecken.

Kunde: "Wie geht es Ihnen?"

VKF: " Mir geht es heute ausgezeichnet. Ich komme gerade von einem Kunden.", oder "Gestern war ich bei einem Kunden." oder "mich hat gerade ein Kunde angerufen."

„Der hat sich gerade bei mir überschwänglich bedankt”

"Wir haben letztes Jahr ein großes Projekt und das ist so gut gelaufen." "Weil wir standen anfänglich einer total schwierigen Situation gegenüber.......USW.

Und jetzt können Sie eine schöne Erfolgsstory oder was auch immer platzieren. Der Kunde hat gefragt und Sie haben nur geantwortet.

Diese Geschichte sollte dann eben, wie alle guten Geschichten mehere Faktoren beinhalten. 1. Botschaft 2. Konflikt - Schwierigkeiten 3. unterschiedliche Charaktere 4. Handlung

Es gibt auch immer ein tieferes Ziel dahinter, einen Gewinner, einen Helfer, einen Held und einen Feind. Der Feind kann der Markt oder der Konkurrent sein. Der Helfer = Ihr Produkt, Ihr Know How Der Held = Ihr Kunde oder auch Ihr Produkt, oder auch Sie selbst usw.

Viel Spaß beim Storytelling Opener!

#Verkaufscoaching

#Verkaufstraining

#Verkäufertrainieren

#Verkaufsschulung


26 Ansichten0 Kommentare

Aktuelle Beiträge

Alle ansehen

Up & Crossselling